为什么你嘴皮子磨破了还是说服不了别人

<This post may contain affiliate links. Please see my disclaimer for more information.>

人们常认为辩论占了上风了就意味着说服别人了,找出论据和相关数据,通过事实和雄辩就能让对方信服。在生活中,这样的方法真的有效吗?我们常常发现大道理讲了一堆,就是说服不了对方,为什么呢?

当你想说服别人时,要想到人们的大脑不是一张白纸,而是已经充满了种种固有的想法和偏见。这些思考方式左右着我们对事物的感受和好恶,也影响着我们的决定和行为。

如果一个人已经坚信MaC要比PC机好,或爵士乐是最好听的音乐,或跑步很枯燥,你想通过摆事实,讲道理改变他的想法基本上是不可能的。他的这种喜爱或厌恶不需要逻辑上的理由了。

前几天有文章列出了在美国不太受95后(generation Z)待见的一些牌子,其中包括大名鼎鼎的Facebook, JCPenny,Sears, Ralph Lauren,Applebee’s 等。主要原因是因为不酷, 不能彰显个性。 而95后们更喜爱的是Snapchat, Instagram, Apple, Vans, Adidas, American Eagle, Chick-fil-A。

在这种情况下,你跟他们说去JCPenny购物吧,因为物美价廉,品种齐全,退换方便等理由,根本不会改变他们的想法, 因为即使你的道理都对,人家不关心这些。

当认知已经偏向某种思考方式了,要想通过事实论据改变人们改变想法,去接受另一个观念是很困难的。

著名的营销学大师Zig Ziglar在他的“Secrets of Closing the Sale“一书中谈到当年伽利略挑战亚里士多德提出的物体的重量会影响它们的下落速度,提出了与之相反的理论。为了证实他的理论,他在比萨斜塔上做了那个举世闻名的两个物体同时落地的实验。众多学者见证了这个实验,也明白其中的道理,但即使这样,之后当地大学里教授的仍然是亚里士多德的说法,而不是伽利略的。为什么?Ziglar讲到,伽利略“convinced them but he had not persuaded them.”也就是即使你让人相信了一种说法,并不意味着就说服了别人。

那么如何跟有效的让别人接受自己的观点,甚至改变想法和做法呢。下面这三个方法会有所帮助:

1. 倾听

要说服别人,先要知道他们最关心最在意是的什么。如何知道呢?当然是先倾听。先了解他们的所需,再有针对性的阐述自己的内容。

Ziglar刚做推销员的时候,上门推销各种厨具,有一次到了一对老夫妇家,一开始就把厨具的各种优点和性能大讲一番,结果老两口毫不所动。正当他无奈要离开时,他提了一句他们其实还有精美的瓷具。老太太一下子来了精神,原来她非常喜欢瓷具,特别是收藏样式美观独特的瓷具。原来这才是她关心的东西。Ziglar从此悟出了先倾听的重要性。

2. 不要只用逻辑来说服,还要激发情感

戴尔卡内基说过,”When dealing with people, remember you are not dealing with creatures of logic, but with creatures of emotion, creatures bristling with prejudice and motivated with pride and vanity.”

我们的大脑不是时时进行理性思维,更多的时侯我们的感性占了上风。有时我们可以从理性上理解一个思想或事物,却无法在情感上接受它。在Chip and Dan Heath 所著的 “Made To Stick”一书中,他们提到了让对方关心和接受你的观点的时要先产生共鸣,触及到某种情感如自豪或希望。

一项研究甚至表明,90%的决策是基于情感做出的,但人们基本上使用逻辑来回归并证明他们的决定是正确的。比如我买了一套漂亮却昂贵的茶具,当时可能只是被它精致所吸引,并非理智思考后的决定,买回家后为了证明决定的正确,我会找出更具逻辑性的理由比如与茶几非常匹配,可以帮自己养成饮茶的好习惯等。

3. 人们关心的是具体的人,不是数据

用逻辑说服时我们常想到用数据说话,但数字真的可以说服别人吗?

如果我想让人们知道边开车边回短信的危害很大, 以数据为主的话,我可以这样说:

“在2017年,在美国全年有约150万起车祸是由于司机一边开车一边用手机造成的,这类事故占车祸总数的25%左右。每年约有4000-5000人死于由于开车分心而造成的车祸”。

如果我具体讲一个人的事例,不仅可以突出开车分心的危害,而且更容易打动别人。比如:

“Timothy是个9岁的男孩,喜欢天文,希望长大成为天文学家。去年10月的一天,他走在从校车站回家的路上时,被一辆斜冲向路边的吉普车撞倒了,当时司机正在一边开车一边发短信。Timothy再也没能醒来,他天文学家的梦想永远无法实现了“。

数据固然显得客观而有力,但如果单单罗列数据,既枯燥乏味,又不会被人记住。而且因为数据常常显得庞大,令人觉得自身能力微弱,扭转不了什么。但当在内容中突出个体人物时,人们更有为这个人做些什么的冲动。

Mother Theresa (德蕾莎修女) 说过 “If I look at the mass I will never act. If I look at the one, I will.”

 

生活不是辩论赛场,人是感性动物,说服别人时要注意技巧和方法,而不是将自己的意愿强加于对方。推荐大家读一些关于提高说服力和影响力的书:

1. “Influence: The Psychology of Persuasion” by Robert Cialdini

2. “Yes! 50 Secrets from the Science of Persuasion” by Noah Goldstein, Steve J. Martin, Robert B. Cialdini 

3. “How to Win Friends and Influence People” by Dale Carnegie

4. “To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others” by Daniel Pink

5.  “Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die” by Chip and Dan Heath

6.  “Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions” by Dan Ariely

7.  “Words That Work: It’s Not What You Say, It’s What People Hear” by Frank I. Luntz