如何让你更具说服力

这周的青少年演讲课我讲到了如何准备说服性演讲(persuasive speech)。课上同学们提到日常生活中的他们其实常常在说服别人,从劝妈妈让自己多睡10分钟到说服朋友和自己一起去墨西哥饭店吃午饭。说服力简直就是一种生活必备技能。

说服力在工作中用的就更多了,无论是向客户推销产品/服务还是向上司申请升职加薪,我们都在想方设法的去说服别人。

如何使自己更具说服力呢?说服别人的技巧千变万化,但万变不离其宗–那就是亚里士多德所著的“雄辩的艺术” (The Art of Rhetoric)一书中说服别人的三要素。

 

Ethos (以徳服人) –集中在说话人的人品和可信度上。

那些德高望重的或业内行家们往往更容易让人信服。比如,如果Bill Gates来讲“The Future of Computer“ 或 J K Rowlings 来讲“Fantasy in Creative Writing”, 听众不会去质疑他们的可信度,人家是行家嘛。但如果是普通人讲这些内容,就需要更努力地来建立可信度,比如提到自己的相关经历,相关研究,引经据典,提供可信数据,等等。

Forbes, INC 等杂志在写到如何谈判薪金时,都建议在谈判前 “do you research” 比如salary trends for professionals in your geographic area and industry,这样在谈判时显得有据可循,而且也使自己也更加自信。

另外就是对人品(character)的认可,包括对讲话人是否态度真诚,有亲和力。就是我们常说地人格魅力。在演讲时,我们的服装,表情,手势,站姿,说话口气声调,用词选择等都会影响到听众对我们人品气质的判断。 如果一个演讲者不敢直视观众,声音哆哆嗦嗦,你觉得听众会信服他/她所讲的内容吗?

Laura Sicola在她TED演讲“Want to sound like a leader? Start by saying your name right”中我们不仅要说话的内容credible, 也要听起来credible.

 

 

Logos (以理服人)–集中在基于事实和逻辑的论证上。

如果你想让别人接受一个结论时,对方第一反应就是“Why?” 使用logos的话就是摆出事实数据,在现有资料的基础上,分析问题,推导出结论。比如吸烟有害健康就是基于 “Cigarette smoke contains over 4,800 chemicals, 69 of which are known to cause cancer.”及类似的数据结果得出的。

以理服人时常用到数据,案例,引用权威专家的话,和推理论证。在《杀死一只知更鸟》(To Kill a Mockingbird)一书中,律师Atticus Finch在法庭上经典closing argument 就是如用Logos的极好范例:

“The state has not produced one iota of medical evidence to the effect that the crime Tom Robinson is charged with ever took place. It has relied instead upon the testimony of two witnesses whose evidence has not only been called into serious question on cross-examination, but has been flatly contradicted by the defendant. The defendant is not guilty, but somebody in this courtroom is.”

 

Pathos (以情服人)集中在打动人的情感上。

人类是感情动物, 情感或多或少地左右着我们的视角,想法和决定,因此很多时候,要说服别人不仅要晓之以理(logos),还要动之以情(pathos)。 常见的情感诉求包括激发恐惧(比如对疾病的恐惧),同情(比如对饥饿儿童的同情),愤怒(如对不良商人做法的愤怒),希望(比如对成功的渴望),自豪(比如对母校的自豪),等等。还记得当初上新东方时,俞敏洪那句“在绝望中寻找希望, 人生终将辉煌”让多少学子们(包括我自己)心潮澎湃,激动不已。

生动的文字运用可以让语言更富有感染力, 下面这个小短片就是一个很好的例子,充分证明了语言的魅力。

 

很多广告及宣传片使用以情动人的方法,在很短的时间内激发起某种情绪,让人记忆深刻。比如这条Extra口香糖的广告。

 

归总起来“以理服人、以情服人、以德服人”是说服力的三要素,这三者常常相辅相成,交织使用。比如一个推销员一味地摆出数据或是展示图表并不一定有效,还要倾听客户所需,表现出真诚地态度,建立起信任,并在适当的时候调动听者的情感。真正做好不是那么容易,需要练习,提高阅历,不断总结经验教训。

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