了解这4个认知偏差,让你的演讲更有说服力

cognitive bias and persuasive speech

人们的认知存在着各种偏差(cognitive bias),不会总是客观地分析和思考问题,而常常通过快捷的方式,利用有限的信息对事件做出判断和决策。比如当人们对某个产品不了解的时候,知名的产品代言人就对他们的决策产生重要影响,尽管这其实和产品好坏没有直接关系。

这些认知偏差无处不在,演讲也不例外。在准备演讲时,我们需要了解哪些认知偏差可能会影响听众,从而避免失误,并有效地调整演讲内容和方式。

这里我想重点说说下面四种认知偏差以及如何用于演讲的准备上。

1. 含糊效应 (Ambiguity Effects)

人们面临选择时常会尽量避免那些信息不全或结果未知的选项。例如,实验发现大多数人不愿点击URL的缩短链接(如http://bit.ly/ 或 http://shorturl.at)。因为未缩减的URL信息更明确,可以让人们知道点击后到哪个网站,而缩减后的URL没有此类信息, 内容含糊未知。

如何用于演讲?

如果你演讲里有复杂的信息,要确保听众能听得懂。如果你只给观众一堆数据和术语,除非是非常专业的同行,否则普通听众很难理解,只是一知半解,含糊信息是无法让别人接受你的想法的。

常用的方法是利用类比将新信息与人们熟悉的相关事物联系起来。例如,当史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)在演讲中介绍新推出的iPod音乐播放器时,他告诉听众新设备提供了5 GB的数据,这对多数听众来讲是抽象而复杂的。但乔布斯进一步解释说,五千兆字节的数据意味着你可以在口袋里保存多达5,000首歌曲,大家一下子就有了清晰的概念。他将新信息与观众熟悉的内容相关联,容易让人理解。

另外演讲稿要条理分明,让听众容易一环环跟下来。作为演讲者,你非常了解自己的话题,但是听众就不一定了。如果他们中途分心了,他们的注意力就很难在回到你的演讲上了。演讲时句式要尽量简单化,避免复杂晦涩的长句。

2. 光环效应 (Halo Effects)

我们的大脑倾向于根据对一个人先入为主的印象做出对这个人的广义判断。例如,如果我们认为一个人很友好,我们也常会觉得这个人也是诚实的,尽管友好和诚实不一定有内在联系。

如何用于演讲?

光环效应解释了为什么第一印象那么重要。 当你演讲时,听众会在最开始的30秒内对你做出判断。第一印象对于吸引听众的注意力并建立演讲者在他们心目中的形象至关重要,良好的第一印象会使听众更信任你,更愿意接受你演讲中的想法和建议。

注意你的外表,在你说话之前,听众就开始根据你的着装,行走和移动方式来判断你。记住要微笑并使用积极自信的肢体语言,穿着要符合演讲环境。演讲的开头要引人入胜,激发听众的兴趣,使他们愿意继续听下去。

3. 确认偏差 (Confirmation Bias)

人们喜欢接受与其观点相符的信息,而忽略和拒绝与他们的观点相抵触的信息。这种偏差让人们不去客观地判断情况,而是有选择地专注于那些让他们感觉良好的信息。

如何用于演讲?

如果你演讲内容正好与听众的理念和偏爱一致,那么你比较容易得到他们的关注。好好利用这个优势,将听众的这种认同感最大化,进一步阐述深入的内容。

如果演讲中的信息和论点与他们目前的观点相悖,则需要思考怎样传达信息。在这种情况下,逻辑说服不会很有效,因为人们反感听到自己不认同的观点,很难做到客观分析。演讲者首先要做的不是说服他们接受新观点,而是先引导听众站到客观的立场上来,愿意倾听,之后一步步去理解你的观点。

另外,人们都不愿被指出自己的观念是错的。你的措辞很重要,同样是让他们改变想法,将新观念描述成获取更大进步的机会,而不是纠正先前的错误。

4. Peak-end Rule (峰终定律)

一个事件的过程也许很长,但最后让人们记住的是事件高潮部分(peak)和结尾部分(end)。这两个时刻决定我们对某件事的记忆和感受。也就是说,随着时间的流逝,留着我们脑海里的是那个让我们情绪最激动的瞬间和最后的结尾部分。

如何用于演讲?

如果你想让听众记住你演讲的重点,那你应该在重点内容处制造一个打动人心的高潮时刻,也许是某个令人惊叹的表述或感人至深的瞬间。 Heath在Made to Stick一书中强调说: “The goal of making messages ‘emotional’ is to make people care. Feelings inspire people to act.” (p169)

演讲的结尾也非常重要,不要浪费了这个画龙点睛的机会。常用的演讲结束方法有: a. 用名人名言来激励听众 (close with inspiration); b. 呼吁采取行动 (close with a call for action); C. 利用排比结构逐渐加强语气(use repetition to create cadence); d. 将演讲标题用为结束语 (use the speech title)(这种结尾尤其适用于演讲标题本身就有震撼力的演讲)。


总之,人类的大脑充满了认知偏见,正是由于这些偏见,就算你的演讲具有很强的逻辑性,也未必说服得了对方。 了解这些常见的认知偏见并学会如何运用到演讲中,将会使你的演讲更具感染力和说服力。